上個(gè)月，華潤(rùn)集團(tuán)旗下的零售連鎖華潤(rùn)萬(wàn)家陜西寶雞經(jīng)二路店開始售賣汽車了。乍一看，這似乎并不新鮮，因?yàn)樵缭谌ツ?，蘇寧和國(guó)美這樣的電器零售巨頭，就已經(jīng)在布局整車銷售業(yè)務(wù)了。

引起大家關(guān)注的原因，是因?yàn)榍安痪蒙虅?wù)部剛剛發(fā)布了新的《汽車銷售管理辦法》，難免令人遐想。

還有16天，最新的《汽車銷售管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱新《辦法》）即將正式實(shí)施。最近對(duì)新《辦法》的各種解讀文章比比皆是，見得最多的說(shuō)法是說(shuō)4S店壟斷將成為歷史，汽車超市時(shí)代就要來(lái)臨了。包括很多4S集團(tuán)、二手車電商、維修連鎖，都參與進(jìn)來(lái)，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，升級(jí)的升級(jí)，轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型，都在往汽車大賣場(chǎng)的方向靠攏，有條件的自己再建個(gè)線上平臺(tái)，沒條件的也要找個(gè)線上平臺(tái)（甚至還有廣播電臺(tái))來(lái)合作，生怕錯(cuò)過(guò)了這一撥政策紅利。

“汽車超市”時(shí)代真的要來(lái)了嗎？關(guān)于這個(gè)問題，AC汽車上個(gè)月作了一期調(diào)研，截止昨天，共計(jì)收到337份樣本，以下為統(tǒng)計(jì)圖表。

一、調(diào)研結(jié)果

問題一：你是否看好蘇寧、國(guó)美、華潤(rùn)這些零售巨頭開展整車銷售業(yè)務(wù)？

對(duì)于零售巨頭跑來(lái)汽車市場(chǎng)分蛋糕這件事，大部分參與者表示看好，一方面，傳統(tǒng)零售巨頭們?cè)谧约旱念I(lǐng)域跟電商巨頭們打得不可開交，亟需開辟新的戰(zhàn)場(chǎng)，擴(kuò)充其增量業(yè)務(wù)；另一方面，也有著美帝知名零售連鎖COSTCO跟全美3000多家經(jīng)銷商合作，一年內(nèi)向自己的會(huì)員客戶賣了40萬(wàn)臺(tái)車的先例，這個(gè)數(shù)字比美國(guó)最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)AUTO NATION都要多。連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的議價(jià)能力使得消費(fèi)者在COSTCO購(gòu)車的價(jià)格往往比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更低。而在銷售形式上，COSTCO以及另外兩家零售巨頭沃爾瑪和Sears采取的都是跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作的方法，更像是一個(gè)銷售平臺(tái)。

問題二：在您看來(lái)，隨著這些零售大玩家的進(jìn)入，汽車銷售和售后會(huì)加速分離嗎？

這個(gè)問題上，大家的看法更加一致，事實(shí)上，整車銷售領(lǐng)域的玩家越來(lái)越多了。除了蘇寧、國(guó)美這些跨界玩家，也有像大搜車這樣原本做二手車的平臺(tái)，咱們百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)也有好多在做嘗試。總之，整車銷售渠道將會(huì)越來(lái)越多元。區(qū)別在于，有些純做線上，線下丟給合作商，有些線上線下一起做。

此外，一個(gè)趨勢(shì)是，整車銷售和售后開始分離。車子擱一起賣了，售后業(yè)務(wù)通過(guò)有多品牌綜合服務(wù)能力的中心店+社區(qū)店結(jié)合的方式來(lái)完成。而像蘇寧國(guó)美這些跨界玩家，也在通過(guò)多方合作加緊建立自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，未來(lái)他們能做的事情還有很多，比如汽車金融，比如車險(xiǎn)和零配件業(yè)務(wù)（也許這些才是大玩家們真正的目的）。

問題三：這會(huì)成為新的“車·生活”方式嗎？

這里小編YY了一下，比如小明周末開車去商場(chǎng)吃飯看電影，發(fā)現(xiàn)車子正好要做保養(yǎng)了，吃飯等位的間隙他直接去超市用買車時(shí)送的會(huì)員卡以85折的價(jià)格買了熟悉的機(jī)油和三濾，然后把車開進(jìn)商場(chǎng)的汽服站，吃飯換來(lái)的積分還可以抵一次免費(fèi)洗車，看完電影直接取車回家，又省時(shí)間又省心。

當(dāng)然這個(gè)受限于商場(chǎng)能不能開汽服店，開個(gè)洗車美容店順便做做保養(yǎng)應(yīng)該沒什么問題，比如像南京金鷹集團(tuán)的汽車服務(wù)連鎖就是開在自家商場(chǎng)地下停車庫(kù)內(nèi)的。

問題四：有業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)預(yù)測(cè)，如果這些零售連鎖真的把“汽車超市”做起來(lái)了，會(huì)逼著汽服業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)分，突出專業(yè)性和差異化，您認(rèn)同他的觀點(diǎn)嗎？

之前獨(dú)立汽服還能跟4S店拼價(jià)格、拼服務(wù)、拼地理位置，相信這也是大部分出保車輛選擇他們的主要原因。而現(xiàn)在，一方面，隨著零售巨頭、電商巨頭這些新玩家的進(jìn)入以及經(jīng)銷商集團(tuán)的業(yè)務(wù)重組，獨(dú)立汽服的上述優(yōu)勢(shì)正在慢慢消失；另一方面，售后市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就非常激烈，更專業(yè)細(xì)分才有可能突圍。

問題五：您覺得，這一輪咱們獨(dú)立汽服連鎖又會(huì)有哪些機(jī)會(huì)呢？

精選留言：

1、依然很難，因?yàn)榫S修保養(yǎng)是4s店最后一根救命稻草，沒有了售后，銷售過(guò)程中會(huì)很麻煩。

2、相對(duì)于4S店，新汽車銷售辦法出臺(tái)以后正規(guī)與不正規(guī)的界限沒有以前那么的明顯，在質(zhì)保內(nèi)的客戶也會(huì)去選擇便捷，便宜，專業(yè)的獨(dú)立連鎖店消費(fèi)，和4S店更激烈的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)來(lái)臨。

3、沒啥機(jī)會(huì)，跟三年前沒啥不同，相反能給4S一個(gè)翻身機(jī)會(huì)，再連鎖，消費(fèi)者體驗(yàn)，服務(wù)質(zhì)量，門店技師水平售后保障等都是個(gè)檻.

4、運(yùn)營(yíng)品質(zhì)好的，區(qū)域性合作條件是存在的，全國(guó)布局來(lái)看，一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的管理協(xié)調(diào)不是一件簡(jiǎn)單的事。

5、汽車銷售已無(wú)利潤(rùn)可言，如果沒有合作的維修店作為依托，這些獨(dú)立汽車超市，看起來(lái)很美但注定會(huì)失??！

6、加快資源整合、促進(jìn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的提高、對(duì)高水平的行業(yè)工作者的需求會(huì)更大、低端經(jīng)營(yíng)單位會(huì)加速消亡……

二、新《辦法》實(shí)施后的3點(diǎn)猜測(cè)

昨天，AC汽車官網(wǎng)發(fā)布了一篇SG-Auto采訪歐洲汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)主席Antje Woltermann女士的文章，原文為《為何歐洲新車銷售經(jīng)營(yíng)主體只有授權(quán)經(jīng)銷商》。鑒于中國(guó)的新《辦法》與歐盟《條例》（已經(jīng)被取消）在規(guī)范汽車經(jīng)營(yíng)和銷售市場(chǎng)方面的相似性，小編整理了部分相關(guān)內(nèi)容，給那些想要或正準(zhǔn)備大干一番的朋友潑一潑冷水。

1、多樣化銷售模式難以真正落地

汽車廠商是對(duì)品牌銷售的授權(quán)者，是經(jīng)銷其品牌標(biāo)準(zhǔn)和要求的制定者。

因此，雖然從法規(guī)層面允許經(jīng)銷商銷售多個(gè)品牌，但是在現(xiàn)實(shí)中卻非常難以實(shí)現(xiàn)。也有少數(shù)經(jīng)銷商會(huì)將幾個(gè)品牌展廳做在一個(gè)店內(nèi)，但是每個(gè)品牌展廳都必須是一個(gè)獨(dú)立的區(qū)域，而且嚴(yán)格按照生產(chǎn)商的展廳設(shè)計(jì)和建造標(biāo)準(zhǔn)。此外，每個(gè)品牌的銷售人員都是相對(duì)獨(dú)立的。

對(duì)于汽車超市和汽車網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售新車，廠商規(guī)定銷售渠道必須達(dá)到哪些標(biāo)準(zhǔn)。因此，并不是誰(shuí)想銷售新車就有可能去銷售的。

2、銷售與售后授權(quán)分離有助經(jīng)銷商盈利

汽車經(jīng)銷商可以決定是只做銷售還是做4S店，廠商不得強(qiáng)制。授權(quán)汽車經(jīng)銷商只做銷售業(yè)務(wù)，可以委托其他獨(dú)立維修企業(yè)去做維修服務(wù)。但事實(shí)上，沒有人愿意那樣做，因?yàn)榻?jīng)銷商的利潤(rùn)主要是來(lái)自維修服務(wù)和銷售配件。新車市場(chǎng)普遍出現(xiàn)飽和狀況，因此僅靠新車銷售，授權(quán)經(jīng)銷商很難生存。經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源通常都是售后維修和二手車業(yè)務(wù)。

很多品牌經(jīng)銷商選擇新車銷售單一品牌，維修服務(wù)為多個(gè)品牌。該業(yè)務(wù)模式有利于汽車經(jīng)銷商開發(fā)其他品牌的維修服務(wù)和零配件銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)也有利于二手車業(yè)務(wù)的開展。

3、零配件流通仍受整車企業(yè)影響

汽車經(jīng)銷商可以決定是只做銷售還是做4S店，廠商不得強(qiáng)制。經(jīng)銷商可以向獨(dú)立維修企業(yè)銷售零配件，該項(xiàng)內(nèi)容在售后領(lǐng)域仍然適用。零配件供應(yīng)商可以直接將零配件銷售給維修企業(yè)。但事實(shí)上沒有零配件供應(yīng)商會(huì)那么做的，因?yàn)檫@樣做太耗精力，而且也不符合商業(yè)邏輯。

普遍做法是，零配件供應(yīng)商將零配件銷售到零配件批發(fā)商那里，然后這些批發(fā)商再將零配件銷往維修企業(yè)。所有的零配件生產(chǎn)商都有兩個(gè)渠道，主機(jī)渠道和售后渠道。這種零配件流通形式不會(huì)受到某個(gè)法令法規(guī)的影響。整車也好，零配件也好，流通形式更多地決定因素取決于市場(chǎng)需求本身。

總之一句話：汽車銷售市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)依然掌握在汽車廠商手中。