2015年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展元年，1.5億汽車保有量的大數(shù)據(jù)掀起后市場(chǎng)陣陣波瀾，轉(zhuǎn)型升級(jí)中的傳統(tǒng)企業(yè)，風(fēng)起云涌的電商平臺(tái)，不斷涌入的資本市場(chǎng)……汽車貼膜作為汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域一塊誘人的“大蛋糕”，爭(zhēng)相分羹已是目前既定局面，據(jù)了解目前國(guó)內(nèi)已有3000多家汽車窗膜品牌，后市場(chǎng)的水到底有多深？我們無(wú)從得知。近日，慧聰汽車后市場(chǎng)網(wǎng)有幸對(duì)話威固中國(guó)董事長(zhǎng)潘麗華女士，了解威固品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)及潘總眼中的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)。

中國(guó)汽車汽配用品行業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
威固中國(guó)董事長(zhǎng)
潘麗華

適時(shí)而變 順勢(shì)而飛
    “今年生意不好做”似乎是小編打今年開始最常聽著的一句話，無(wú)論是生產(chǎn)廠家、渠道商、終端門店都感同身受，潘總是如何看待眼前這一形勢(shì)呢？“今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速都在減緩，威固也不例外，經(jīng)濟(jì)發(fā)展本身就是呈波浪狀,比如，形勢(shì)大好的時(shí)候上升到高地，低迷期下降回落，這些都是再正常不過的現(xiàn)象。”也許是一句很正常的分析話語(yǔ)，相對(duì)于之前經(jīng)歷的類似場(chǎng)景，小編體會(huì)到的卻是滿滿的正能量——從容而又堅(jiān)定。潘總認(rèn)為在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候恰恰應(yīng)該是企業(yè)修煉內(nèi)功的最佳時(shí)期，在這一時(shí)期可以把精力分布于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的打造，培訓(xùn)出更多好的人員，也可以借這一時(shí)期與經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通探討。就如潘總所說：“當(dāng)大家都能夠靜下心來學(xué)習(xí)、溝通、思考之時(shí)，也正是企業(yè)深人心、聚人氣的時(shí)候”。
    作為領(lǐng)先汽車隔熱膜品牌，威固已在中國(guó)沉淀近20年之久。據(jù)了解，在這一特殊形勢(shì)下，今年威固在產(chǎn)品渠道和營(yíng)銷策略上都在做調(diào)整。潘總作了很形象地解說：“經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候消費(fèi)都趨于理性，能買能不買的就不買，可花可不花的錢就盡量不花。當(dāng)然這并不意味著要消極應(yīng)對(duì)，市場(chǎng)畢竟有實(shí)力消費(fèi)的人員很多，所以威固在營(yíng)銷上調(diào)動(dòng)需求，比如結(jié)合現(xiàn)在消費(fèi)群體張揚(yáng)的個(gè)性，做一些更為親民的活動(dòng)”。潘總告訴小編今年威固在零售市場(chǎng)舉行多場(chǎng)活動(dòng)，包括老客戶買新車感恩活動(dòng)，老客戶推薦用戶采用積分的形式回饋等等。

       在產(chǎn)品渠道調(diào)整上，威固一直走的是傳統(tǒng)的零售渠道和4S渠道，各占50%和45%的份額。據(jù)潘總透露，2016年威固將在電商方面做到10%-15%的份額，主要通過天貓、京東這些主流平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)；另外，電商不是一時(shí)的新鮮，因?yàn)檫@是未來不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，所以我們打算自己做電商而不是外包于別的企業(yè)。關(guān)于威固的電商模式，潘總介紹道：“威固在電商平臺(tái)上架的產(chǎn)品型號(hào)是完全獨(dú)立的，并盡量線上線下區(qū)分開。一方面因?yàn)橥唐放贫ㄎ桓叨?，產(chǎn)品在價(jià)格方面本身沒有優(yōu)勢(shì)，一直以品質(zhì)和服務(wù)取勝，所以不存在線上便宜賣貨的現(xiàn)象，而且線上與線下消費(fèi)群體是不一樣的，線上消費(fèi)群體相對(duì)年輕有活力，追求高的性價(jià)比，而線下的客戶大都是有身份地位的，他們看重的是那種尊崇感、身份感、與眾不同，威固品牌運(yùn)營(yíng)了20年，完全能夠做到，而且也要去滿足客戶的需求，把市場(chǎng)做得更細(xì)；另一方面做電商本身的目的是幫線下店面集客。產(chǎn)品是否一樣并不沖突，膜不同于其他的產(chǎn)品，要做完全不同系列的產(chǎn)品是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)樵谏a(chǎn)過程中一大卷基材下來，一旦真正上了標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)就一定要有量的承諾，所以沒有一定的市場(chǎng)把握和實(shí)力是不敢輕易去投入的”。 

定位高端 矢志不渝
    如果一直將自己定位在高端，你抓住的是極小部分的消費(fèi)群體，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不管是國(guó)外品牌還是目前一大批新興的國(guó)內(nèi)品牌都有優(yōu)勢(shì)去進(jìn)行PK，如果到了非常時(shí)期，威固是否還會(huì)堅(jiān)守高端這塊陣地呢？面對(duì)這個(gè)問題，潘總的回答更為堅(jiān)定：“只要內(nèi)心的定位明確并始終堅(jiān)持，無(wú)論發(fā)生什么都不能動(dòng)搖，當(dāng)然，除非威固總部自己有重新的認(rèn)識(shí)和改變”。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，潘總選擇堅(jiān)守自己的陣地。如果選擇定位高端就不要去看別人，別人或許在一方風(fēng)生水起，但是別的品牌做得再好也不屬于你，因?yàn)檫@是別人定位的市場(chǎng)。潘總分析道：“無(wú)論定位高端還是低端，未來品牌都會(huì)走集中化、聚焦化趨勢(shì)，而這也不失為一種好事情”。當(dāng)然，潘總也及時(shí)發(fā)話：“若在高端市場(chǎng)有人相爭(zhēng)，威固一定全力以赴去提高在這一塊的市場(chǎng)占有率。既然定位在高端市場(chǎng)，就要把這一市場(chǎng)做到極致，這也是我的使命”。
限量“尊御” 技術(shù)領(lǐng)跑
    談及威固今年新推出的“尊御”系列產(chǎn)品，潘總介紹“尊御”是一款限量版產(chǎn)品，銷售政策上限制性銷售，目前威固成熟的經(jīng)銷商一年享受銷售尊御的名額是10臺(tái)，正因?yàn)槿绱俗鹩盗挟a(chǎn)品目前覆蓋率很低，1000個(gè)零售店一年最多銷售10000輛，多了也沒有。據(jù)潘總透露，尊御產(chǎn)品做到了到目前為止科技能力所及范圍內(nèi)的極限，借助這款產(chǎn)品威固的品牌提升到了更高的一個(gè)層次，而未來怎樣把這款產(chǎn)品在中國(guó)推的更好是目前威固所思考的也是正想去發(fā)力的。那么尊御的“神秘點(diǎn)”到底在哪兒？潘總娓娓道來：“威固作為20年成熟的品牌一直被模仿，而且越來越接近，而尊御這款產(chǎn)品一推出是很多廠家所驚訝的，也是模仿不來的，這無(wú)疑是震撼一擊。威固成立二十幾年，不被人超越的就是高透光、高隔熱，尊御系列產(chǎn)品比以往威固的拳頭產(chǎn)品在隔熱不減弱的基礎(chǔ)之上透光率更高。我想尊御這一系列產(chǎn)品是我個(gè)人認(rèn)為其他品牌再等20年也做不出來的，它已達(dá)能力中的極限，是威固最為驕傲的產(chǎn)品”。當(dāng)被問及尊御系列是否會(huì)在明年大批量推向市場(chǎng)時(shí)，潘總表示：“有困難。眾所周知，高科技產(chǎn)品研發(fā)成本高，尊御已堪稱膜中的至奢侈系列，所以近幾年來看廣泛推行是不可能的。作為品牌運(yùn)營(yíng)商的威固中國(guó)在產(chǎn)品上也是精挑細(xì)選，而廠家也希望將產(chǎn)品提供給更多人，也許隨著生產(chǎn)技術(shù)的成熟，量上來的話，會(huì)有更多人能夠享受到這款產(chǎn)品”。潘總打了很形象的比喻：“一款新藥的推出一定是高價(jià)并小范圍發(fā)售，這不是成本問題而是研發(fā)的成本很高，每一次成功都經(jīng)歷了很多次失敗，當(dāng)然新品能夠做到在市場(chǎng)普及的時(shí)候，這款產(chǎn)品才能獲得真正的成功”。
品牌先行 不忘初心
    在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域，產(chǎn)品品牌向服務(wù)品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)似乎已成大趨勢(shì)，潘總卻有自己的見解：產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌兩者并不能混淆，她強(qiáng)調(diào)，威固20年來一直是定位在高端的產(chǎn)品品牌，所以也一直會(huì)堅(jiān)守這個(gè)陣地，如果威固想把服務(wù)做好，就會(huì)考慮另外創(chuàng)造一個(gè)服務(wù)品牌來與之相匹配。

    “現(xiàn)在大家都覺得只做產(chǎn)品不行，服務(wù)很重要，這種想法是對(duì)的，零售店本身在這個(gè)行業(yè)就是服務(wù)業(yè)，對(duì)于零售店來說服務(wù)比產(chǎn)品更重要，但是服務(wù)并非只靠產(chǎn)品或者產(chǎn)品供應(yīng)商提供。”潘總繼續(xù)分析道：“國(guó)內(nèi)出現(xiàn)這種現(xiàn)象源于原來整個(gè)行業(yè)零售店服務(wù)能力比較弱，因而形成了這種依賴性。產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌混淆會(huì)不突出重點(diǎn)，做品牌的概念就是聚焦，其訣竅就是把簡(jiǎn)單的動(dòng)作做到極致。很多成功的品牌產(chǎn)品和服務(wù)就是分開的，國(guó)外也是這樣做的，所以國(guó)外連鎖做的很成功，像黃帽子、澳德巴克斯”。
    除了在汽車隔熱膜領(lǐng)域品牌運(yùn)營(yíng)有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，潘總在門店經(jīng)營(yíng)管理上一直都在默默貢獻(xiàn)。潘總給門店的建議：“不要認(rèn)為廠家是最為優(yōu)秀的服務(wù)品牌，廠家可能是對(duì)自己的產(chǎn)品最熟悉，但并非對(duì)門店里所有的產(chǎn)品都熟悉，所以真正的服務(wù)品牌應(yīng)該是門店本身做資源整合、抱團(tuán)取暖，然后在時(shí)機(jī)成熟之時(shí)推出自己的服務(wù)品牌，而這個(gè)也是更落地、更長(zhǎng)久之計(jì)”。

20年威固 風(fēng)雨同行
    據(jù)悉，2016年將是威固品牌進(jìn)入中國(guó)20年，對(duì)于20年，潘總似乎有太多的話語(yǔ)要表達(dá)，給自己、給威固總部、給威固中國(guó)的團(tuán)隊(duì)、給一直忠于威固品牌的渠道商.……“20年是一個(gè)歷史的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我很珍惜這次分享的機(jī)會(huì)，一個(gè)國(guó)外品牌的代理商能夠在中國(guó)20年真的不容易，在膜這個(gè)領(lǐng)域目前只有強(qiáng)生和威固，強(qiáng)生有很強(qiáng)的央企背景，渠道好，在國(guó)內(nèi)生存發(fā)展自然而然很有優(yōu)勢(shì)；威固屬于個(gè)體戶，是靠一步步打拼
出來的。當(dāng)然，我還是很感謝威固品牌的創(chuàng)始人，心懷感恩之心，不管20年后我還能做多少年，威固已經(jīng)給了我這個(gè)機(jī)會(huì)。”潘總感慨道。

    分析一下前20年——經(jīng)濟(jì)最好的一段時(shí)間，改革開放，消費(fèi)尚不理性。但潘總深知從今天開始，單純的靠一個(gè)隔熱膜產(chǎn)品或者一個(gè)美容養(yǎng)護(hù)來發(fā)展是不行的，她認(rèn)為任何一個(gè)零售門店在未來想要活得好就要活出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而這核心競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在服務(wù)上。服務(wù)品牌是很有必要的，它包括對(duì)車主的教育和引導(dǎo)、產(chǎn)品賣出之后的施工，一旦出問題有能夠第一時(shí)間直接解決問題的能力，對(duì)店員的招育用留的規(guī)劃以及把握門店的預(yù)算，以后真正能夠活下來的門店才是真正經(jīng)受得住考驗(yàn)的，這才是真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。
    “我個(gè)人也認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是有能力的人能夠更具競(jìng)爭(zhēng)力，即使形勢(shì)再不怎么理想也能活得好，轉(zhuǎn)型20年，我個(gè)人也將在其位謀其政，任其職盡其責(zé)，一定全力以赴做好這個(gè)品牌，這是中我的天職，也是對(duì)威固這個(gè)精英團(tuán)隊(duì)的交代，給我們客戶更多的信心。”潘總告訴小編，在后面20年里，自己工作的重心還包括幫助零售店建立系統(tǒng)，把自身資源和能力應(yīng)用到所有的零售店整合上，當(dāng)然這整合不僅僅限于威固的零售店和門店，因?yàn)槲磥淼牧闶鄣臧鄠€(gè)領(lǐng)域的整合，靠威固的1000家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，且無(wú)法形成強(qiáng)大的連鎖能力及覆蓋能力?？傊畾w于一點(diǎn)，整合提升門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)流程、培訓(xùn)流程、用戶標(biāo)準(zhǔn)。
    關(guān)于威固接下來的發(fā)展規(guī)劃，潘總表示：接下來將關(guān)注未來的產(chǎn)品與威固做補(bǔ)充，在隔熱膜領(lǐng)域一輩子只做威固；而其他產(chǎn)品將精挑細(xì)選，在質(zhì)量上過得了關(guān)，生命周期比較長(zhǎng)而且售后服務(wù)好，當(dāng)然這些是著眼于國(guó)外高端產(chǎn)品。潘總補(bǔ)充道：其實(shí)每個(gè)店面都想穩(wěn)定，作為品牌商企業(yè)，我們能夠預(yù)見的市場(chǎng)以及能夠承受的壓力肯定比門店強(qiáng)，而且20年的市場(chǎng)耕耘，我們對(duì)外企及市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的了解程度更強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，所以這些設(shè)想和規(guī)劃都是在此基礎(chǔ)之上，之后將把這些產(chǎn)品、威固的產(chǎn)品與那些已經(jīng)要整合的門店做嫁接，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合。

機(jī)遇挑戰(zhàn) 一路前行

    面對(duì)接下來市場(chǎng)變化的形勢(shì)，潘總想對(duì)每一位后市場(chǎng)從業(yè)者說：“任何一個(gè)市場(chǎng)都有挑戰(zhàn)，汽車后市場(chǎng)是因?yàn)榍懊娴娜兆犹眠^，且我們一直沉溺于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好、很容易成功、很容易掙錢的環(huán)境，然后迷失了自己，2015年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)整體下滑是大家有目共睹的，但是我們可以看到國(guó)內(nèi)新車的銷售量沒有下降，銷售結(jié)構(gòu)可能發(fā)生了變化：高端進(jìn)口車可能少了，但經(jīng)濟(jì)緊湊型轎車多了，汽車總量是沒有變的，中國(guó)還有很多家庭沒有車，所以這個(gè)市場(chǎng)是一定有的，關(guān)鍵是在這個(gè)市場(chǎng)中如何做能活下來，能有你自己的份額，能有自己的價(jià)值體現(xiàn)才是重要的。所以我要給大家打打氣，市場(chǎng)真的有這么大，關(guān)鍵是第一你有沒有這個(gè)能力；第二你有沒有全身心去投入；第三是長(zhǎng)期的堅(jiān)持，一旦決定長(zhǎng)期去做、去耕耘就不要退縮。其實(shí)中國(guó)汽車后市場(chǎng)的春天正在來或者將要來，它不是跟著買車這個(gè)市場(chǎng)走的，前三年后市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)并沒有凸顯，真正的后市場(chǎng)是三年以后汽車保有量，這樣的話后市場(chǎng)就越來越大了，而后市場(chǎng)接下來也會(huì)劃分的越來越細(xì)：后市場(chǎng)連鎖店、4S店、當(dāng)?shù)匾徽臼椒?wù)店、線上線下服務(wù)店等等，所以認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)的人就一定要堅(jiān)持，要有信心”。

    小編在有限的半小時(shí)內(nèi)與潘總交流過后，對(duì)威固隔熱膜品牌有了更深刻的了解，而對(duì)于潘總個(gè)人，小編只想用一個(gè)字表達(dá)：真！一位在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域精耕細(xì)作的女性企業(yè)家，有自己柔情的一面，對(duì)家人、對(duì)自己的員工、對(duì)朋友包括對(duì)行業(yè)內(nèi)各具各類身份的人士保持一顆坦誠(chéng)的心；在適者生存的競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)，潘總從容應(yīng)對(duì)，左右逢源，也正因?yàn)槿绱?，威固在中?guó)高端品牌膜定位無(wú)堅(jiān)不摧。