“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，是對(duì)當(dāng)前汽車(chē)后市場(chǎng)最為貼切的形容。2014年起，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)迎來(lái)集中爆發(fā)期?！?014年中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)研究報(bào)告》顯示，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)6000億元，同比增長(zhǎng)30%。預(yù)計(jì)未來(lái)年均增速也將超過(guò)30%，市場(chǎng)規(guī)模在2018年有望突破1萬(wàn)億元。

    2015年，汽車(chē)后市場(chǎng)進(jìn)入了“格局重構(gòu)元年”。一方面，市場(chǎng)規(guī)模即將突破7000億元，直逼萬(wàn)億規(guī)模的美國(guó)；另一方面，資本市場(chǎng)空前活躍，各種汽車(chē)后市場(chǎng)O2O項(xiàng)目如雨后春筍般出現(xiàn)，上線不到一年便獲得上千萬(wàn)美金的投資，已并不少見(jiàn)。

    “三四七”概念定義汽車(chē)后市場(chǎng)

    1.三重概念定義

    所謂汽車(chē)后市場(chǎng)，現(xiàn)今行業(yè)內(nèi)外主要有三種定義：一是消費(fèi)者在使用汽車(chē)的過(guò)程中所發(fā)生的與汽車(chē)有關(guān)的費(fèi)用，具體到維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝、油品等服務(wù)；二是整車(chē)落地銷(xiāo)售后，車(chē)主圍繞汽車(chē)使用過(guò)程中所需的一切服務(wù)；三是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)組成部分，包括汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的金融服務(wù)、汽車(chē)租賃、保險(xiǎn)、廣告、裝潢、維護(hù)、維修與保養(yǎng)；日常運(yùn)行的油品；駕校、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)友俱樂(lè)部、救援系統(tǒng)、交通信息服務(wù)、二手車(chē)等。

    2.四個(gè)發(fā)展階段

    國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展至今可分為四個(gè)階段：

    第一階段：1990至1996年為起始發(fā)展階段。此階段的服務(wù)對(duì)象基本是政府及相關(guān)組織機(jī)構(gòu)的公務(wù)車(chē)，服務(wù)提供者主要為政府指定的4S店及傳統(tǒng)大中型維修廠；

    第二階段：1997至2006年為高速發(fā)展階段。此階段服務(wù)對(duì)象依舊以公務(wù)車(chē)為主，私家車(chē)約占據(jù)15%的份額，相繼涌現(xiàn)一些汽車(chē)維修路邊店及汽車(chē)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)店；

    第三階段：2007至2010年為行業(yè)洗牌階段。此階段的重要標(biāo)志是服務(wù)對(duì)象由公務(wù)車(chē)過(guò)渡為私家車(chē)，且各占據(jù)50%的份額，此外一些品牌快修美容裝飾連鎖店嶄露頭角；

    第四階段：2011年至今為平緩發(fā)展階段。此階段服務(wù)對(duì)象以私家車(chē)為主，品牌快修快保店與4S站并行，每個(gè)地區(qū)出現(xiàn)2、3家區(qū)域性的龍頭店，且國(guó)外汽車(chē)服務(wù)連鎖巨頭相繼進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。O2O成為汽車(chē)后市場(chǎng)與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合的主流模式，汽車(chē)后市場(chǎng)O2O平臺(tái)競(jìng)相涌現(xiàn)。

    3.七大行業(yè)分類(lèi)

    汽車(chē)后市場(chǎng)大體上可分為七大行業(yè)：一為汽保行業(yè)；二為汽車(chē)金融行業(yè)；三為汽車(chē)IT行業(yè)；四為汽車(chē)養(yǎng)護(hù)行業(yè)(即汽車(chē)精品、用品、美容、快修及改裝)；五為汽車(chē)維修及配件行業(yè)；六為汽車(chē)文化及汽車(chē)運(yùn)動(dòng)行業(yè)；七為二手車(chē)及汽車(chē)租賃行業(yè)。

    相比成熟的國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)現(xiàn)在仍是一片藍(lán)海。國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售額中制造的比重偏大，服務(wù)的比重過(guò)小，與中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)快速的增長(zhǎng)速度相比，與之配套的汽車(chē)后市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。

    四大汽車(chē)后市場(chǎng)O2O主流模式剖析

    隨著商業(yè)模式的創(chuàng)新，O2O模式成為撬動(dòng)汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)的新支點(diǎn)。汽車(chē)后市場(chǎng)O2O呈現(xiàn)出多種表達(dá)形式，經(jīng)歷短暫的磨合過(guò)后，也出現(xiàn)了一些具有代表性的形式。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)O2O主要有以下四種模式：

    1.平臺(tái)模式

    汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)域中，平臺(tái)型企業(yè)采取的普遍方式是通過(guò)整合線上線下資源，搭建一

    個(gè)線下商家入駐平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)線上交易平臺(tái)，為線下汽車(chē)服務(wù)商完成用戶(hù)引流的核心工作。C端車(chē)主可通過(guò)線上自主預(yù)約服務(wù)，并線下完成體驗(yàn)支付之后，平臺(tái)型企業(yè)可從中收取一定的傭金。這一模式的優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)型企業(yè)可以巧妙規(guī)避線下需要標(biāo)準(zhǔn)化收費(fèi)和服務(wù)的問(wèn)題。其核心是“線上+線下資源整合”，代表有百車(chē)寶、車(chē)易安養(yǎng)車(chē)網(wǎng)等。

    2.加盟模式

    這是目前行業(yè)中應(yīng)用最為廣泛的一類(lèi)模式，且主要運(yùn)用于維修保養(yǎng)領(lǐng)域。通過(guò)后期加盟

    的模式，企業(yè)可迅速擴(kuò)充線下服務(wù)商的規(guī)模，并通過(guò)網(wǎng)上商城的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)盈利。但這一模式也存在一個(gè)難以排除的弊端，即企業(yè)無(wú)法統(tǒng)一線下加盟店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致C端車(chē)主的體驗(yàn)感難以得到保障。正因如此，目前加盟模式所提供的服務(wù)大多停留于輪胎、機(jī)油更換等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及服務(wù)層面。這種模式的核心是“網(wǎng)上商城+特約店服務(wù)”，代表有途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)、特維輪等。

    3.虛擬模式

    作為汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)中洗車(chē)領(lǐng)域內(nèi)最為盛行的一種模式，這與目前僅有洗車(chē)領(lǐng)域能夠?qū)崿F(xiàn)上門(mén)服務(wù)需要的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備和服務(wù)密切相關(guān)。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)無(wú)需實(shí)體店支撐，大大降低了前期租金、裝修、運(yùn)營(yíng)等門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本，且技術(shù)門(mén)檻相較低，通過(guò)滿足C端車(chē)主個(gè)性化、自由度高的時(shí)間、地點(diǎn)需求，完成最終的上門(mén)洗車(chē)服務(wù)。但這一模式存在的弊端為：一方面，技術(shù)門(mén)檻低因而模式極易被復(fù)制，用戶(hù)忠誠(chéng)度低；另一方面，依靠燒錢(qián)擴(kuò)大用戶(hù)的同時(shí)利潤(rùn)不斷攤薄。其關(guān)鍵點(diǎn)是“網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)+上門(mén)服務(wù)”，代表有愛(ài)洗車(chē)、趕集易洗車(chē)、homecar等。

    4.自營(yíng)模式

    目前汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)采取自營(yíng)模式的企業(yè)并不多，且已漸漸轉(zhuǎn)型。自營(yíng)作為一種強(qiáng)調(diào)完

    全使用自身資源的特殊模式，能夠最大程度的實(shí)現(xiàn)對(duì)線下服務(wù)商的自主化管控，并通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)將C端車(chē)主用戶(hù)體驗(yàn)做到最佳。但這種模式對(duì)線下服務(wù)商的數(shù)量、分布密度等要求極高，因此自營(yíng)模式所消耗資金無(wú)比巨大，因此國(guó)內(nèi)暫未出現(xiàn)大型的以自營(yíng)模式為主的汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)型企業(yè)。該模式的核心是“網(wǎng)上自營(yíng)商城+自營(yíng)店服務(wù)”，代表有特維輪(但也僅限初期)。

    目前，市場(chǎng)上前三種模式大行其道，但是每家汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)實(shí)際調(diào)整策略，創(chuàng)新發(fā)展模式，并不嚴(yán)格遵守模式的邊界，比如加盟型和平臺(tái)型就往往混合經(jīng)營(yíng)，自營(yíng)型企業(yè)在發(fā)展“網(wǎng)上自營(yíng)商城+自營(yíng)店服務(wù)”之后，發(fā)現(xiàn)后續(xù)發(fā)展受資金及店面限制難以為繼，完全依靠自營(yíng)店難以鋪開(kāi)市場(chǎng)，于是轉(zhuǎn)而吸納加盟門(mén)店。

    汽車(chē)后市場(chǎng)O2O的四大“攔路虎”

    汽車(chē)后市場(chǎng)O2O領(lǐng)域雖然潛力巨大，但同時(shí)也是魚(yú)龍混雜，相對(duì)散亂。汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)的整合者，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要解決流量、渠道、管理等各方面難題。

    1.消費(fèi)習(xí)慣難以養(yǎng)成，線上引流重重受阻

    大多數(shù)車(chē)主習(xí)慣于4S店或固定商家的服務(wù)，因此線下的用戶(hù)很難引流至線上平臺(tái)。

同時(shí)，如何將線上客戶(hù)成功引導(dǎo)至合作商家進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，如何通過(guò)定制標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為消費(fèi)者提供優(yōu)秀的服務(wù)體驗(yàn)亦缺乏有效的解決方案。

    2.用戶(hù)留存率低，大客戶(hù)轉(zhuǎn)換難度加大

    以O(shè)2O模式切入汽車(chē)后市場(chǎng)，最初一定是從高頻低價(jià)的領(lǐng)域做起，比如洗車(chē)。然而，當(dāng)企業(yè)通過(guò)高頻詞的洗車(chē)服務(wù)將用戶(hù)圈進(jìn)來(lái)后，卻難以完成后期的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，容易陷入難以培養(yǎng)用戶(hù)忠誠(chéng)度、難以讓用戶(hù)長(zhǎng)期留存在平臺(tái)之內(nèi)、難以引導(dǎo)用戶(hù)嘗試維修保養(yǎng)等高價(jià)值服務(wù)，完成后續(xù)消費(fèi)的延伸等困境之中。

    3.市場(chǎng)散亂失衡，難以實(shí)現(xiàn)渠道最終整合

    汽車(chē)后市場(chǎng)具備重度垂直行業(yè)，人員、技術(shù)、設(shè)備、驗(yàn)檢等各個(gè)環(huán)節(jié)要求嚴(yán)苛，行業(yè)門(mén)檻較高；且汽車(chē)后市場(chǎng)相較混亂，行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域過(guò)多，資源分配不合理、成本管控難等問(wèn)題皆造成了渠道整合的難度。

    4.合作服務(wù)店點(diǎn)難管理，積極性不斷降低

    合作服務(wù)點(diǎn)管控難，服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量參差不齊，仍存在利用信息不對(duì)稱(chēng)牟利的情況，難以保障線上平臺(tái)服務(wù)承諾；同時(shí)由于線上導(dǎo)流盈利空間有限，零配件支配效率低，因此合作服務(wù)點(diǎn)積極性普遍較低，黏性弱。

    誰(shuí)將成為汽車(chē)后市場(chǎng)O2O的最終贏家？

    隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的逐漸成熟，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越長(zhǎng)，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的“類(lèi)摩根時(shí)代”即將到來(lái)。面對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)O2O新一輪的淘金熱，每一位汽車(chē)后市場(chǎng)O2O從業(yè)者都在思考如何培育市場(chǎng)、如何提升份額，如何將產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。

    據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》調(diào)研，國(guó)內(nèi)車(chē)后市場(chǎng)O2O創(chuàng)業(yè)者主要來(lái)自三個(gè)領(lǐng)域：傳統(tǒng)行業(yè)、汽車(chē)及周邊行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)，且純粹出身于互聯(lián)網(wǎng)出身的從業(yè)者比例最低。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)汽配企業(yè)具備最強(qiáng)的成長(zhǎng)基因。

    首先，傳統(tǒng)汽配企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品成本上有一定優(yōu)勢(shì)，自身就是供應(yīng)商；其次，線下的經(jīng)銷(xiāo)商往往就是眾多的汽修店，可以迅速將服務(wù)商(汽修店)和供應(yīng)商整合，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。因此，傳統(tǒng)汽配企業(yè)若能善于IT系統(tǒng)來(lái)提升效率，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模電商化運(yùn)營(yíng)，讓“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)汽配”成為一個(gè)突破口，便有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)卡位戰(zhàn)中脫穎而出。

    但傳統(tǒng)汽配企業(yè)進(jìn)入O2O電商平臺(tái)往往遭受質(zhì)疑：是否具備互聯(lián)網(wǎng)思維，管理團(tuán)隊(duì)能否勝任互聯(lián)網(wǎng)這一全新領(lǐng)域的工作？客觀而言，傳統(tǒng)零配件企業(yè)掌握天然的線下資源優(yōu)勢(shì)及豐富的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但在互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)的開(kāi)發(fā)、專(zhuān)業(yè)電商平臺(tái)的搭建、企業(yè)內(nèi)部電商化運(yùn)營(yíng)等方面往往束手無(wú)策。傳統(tǒng)零配件企業(yè)可選擇與專(zhuān)業(yè)的第三方電商服務(wù)商進(jìn)行合作，利用其在互聯(lián)網(wǎng)IT方面的優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，尋求量身定制的特色化企業(yè)電商解決方案，實(shí)現(xiàn)渠道資源的電商化整合，相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能更加合適。

    針對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)面臨的引流轉(zhuǎn)換、整合管理等難題，前不久，國(guó)內(nèi)電商SaaS平臺(tái)千米網(wǎng)推出了汽車(chē)后市場(chǎng)O2O解決方案，分別從入駐商家、C端車(chē)主、加盟網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)維度切入，一站式解決線上引流、用戶(hù)轉(zhuǎn)換、商家管理、用戶(hù)體驗(yàn)等問(wèn)題。

    于入駐商家，該方案能夠提供汽修商、配件商等多用戶(hù)入駐平臺(tái)，支持入駐商家審核、評(píng)分、下架、傭金等多元化管理需求，高度整合多方資源，形成商家品牌效應(yīng)；于C端車(chē)主，支持C2B需求發(fā)起及一體化交易流程實(shí)現(xiàn)，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化，形成O2O交易閉環(huán)；于下級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，CRM統(tǒng)一歸集商品、訂單、物流、會(huì)員及結(jié)算，提高經(jīng)營(yíng)管理效率，且采取激勵(lì)措施+管控手段，培養(yǎng)線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)忠誠(chéng)度。

    借專(zhuān)業(yè)電商O(píng)2O解決方案，結(jié)合傳統(tǒng)汽配行業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)，是維修、汽配等傳統(tǒng)企業(yè)做汽車(chē)后市場(chǎng)O2O平臺(tái)的一種玩法。歸根結(jié)締，汽車(chē)后市場(chǎng)是一個(gè)服務(wù)為主導(dǎo)的市場(chǎng)，做重是汽車(chē)后創(chuàng)業(yè)者必然的選擇。因此，汽車(chē)后市場(chǎng)O2O從業(yè)者如果能在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)扎下根，不遺余力地干好苦活加臟活，同時(shí)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和IT系統(tǒng)大規(guī)模運(yùn)營(yíng)的公司，將有機(jī)會(huì)成為贏家。