美國的二手車市場歷經(jīng)半個多世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)趨于一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)。美國每年的新車銷售量都在1500萬輛以上，而二手車的交易量為新車的3到4 倍。在全美的二手車市場中，機(jī)構(gòu)車源是主流，是強(qiáng)勢群體，美國的二手車主要模式以B2B模式和B2C模式為主。美國成熟市場二手車渠道中占40%左右的車 源是由4S店來完成的。

中國的4S店能干好二手車嗎？

過去十多年，中國經(jīng)銷商集團(tuán)大多比較重視新車及售后業(yè)務(wù)，而二手車業(yè)務(wù)嚴(yán)格意義來講由于稅收政策等問題影響，目前對集團(tuán)整體利潤貢獻(xiàn)占比小，還未得到大部分經(jīng)銷商集團(tuán)投資人的真正重視。

根據(jù)普華永道的分析報告，中國與發(fā)達(dá)國家的二手車來源渠道結(jié)構(gòu)有很大差異，主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商4S店的份額較低（<3%），而獨立二手車商的份額占絕對壟斷地位(>80%)，個人間交易份額較少（~15%）。

4S店的二手車業(yè)務(wù)以批發(fā)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，4S店在拿到置換車輛后多直接批售給了小車商。目前全國約有 24,000家4S店，僅有大約2000家4S店開展二手車零售業(yè)務(wù)（直接銷售給消費者）。目前4S店二手車零售業(yè)務(wù)的綜合毛利能達(dá)到8%或者更高（綜合 毛利包含了二手車銷售、汽車金融、廠商補(bǔ)貼、汽車配件和延保等多盈利點）。

那么，到底4S店在中國能不能干好二手車業(yè)務(wù)呢？

答案顯然是肯定的，因為4S店開展二手車零售業(yè)務(wù)有其以下獨特的優(yōu)勢：

一、廠商置換及補(bǔ)貼政策支持

整車廠希望能通過二手車置換帶動新車銷售，同時穩(wěn)定新車零售終端價格，因而目前對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼力度很大。

二、品牌實體經(jīng)營更容易獲得消費者信賴

調(diào)查顯示：基于4S店的整備、整修等技術(shù)優(yōu)勢，消費者對4S店提供的二手車維保服務(wù)更為放心。

三、4S店更易鎖定二手車交易中產(chǎn)業(yè)鏈的利潤

在二手車交易過程中的汽車金融、保險、延保等服務(wù)將大大提升4S店的整體利潤水平。

四、4S店二手車業(yè)務(wù)開展成本低

4S店可以借助既有場地開展二手車業(yè)務(wù)，固定投入較低。

目前，中國4S店模式未能大規(guī)模開展二手車主要受幾個主要因素所影響：

一、稅收問題

實體店經(jīng)營更容易受到稅務(wù)監(jiān)管部門的抽查，但是如果4S店二手車零售業(yè)務(wù)按照現(xiàn)在全額納稅則毛利大大受影響，因此大部分4S店只做批量經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

二、貨源問題

4S店的置換車品牌比較雜，其中本品牌車源特別是優(yōu)質(zhì)二手車車源較少。

三、誠信問題

4S店的管理人員多為職業(yè)經(jīng)理人，加上信息不對稱和監(jiān)督漏洞，很多4S店二手車經(jīng)理和小車商存在私下處理車源等。

未來，隨著稅收改革政策的落地，4S店將成為該政策的最大受益者。我們判斷大型經(jīng)銷商集團(tuán)勢必會投入巨大的資 源來推動二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，并重新建立、優(yōu)化和規(guī)范二手車零售經(jīng)營體系。其次，為了解決品牌車源問題，4S店需要加強(qiáng)和上游優(yōu)質(zhì)車源供應(yīng)商、尤其是批量車 源供應(yīng)商對接。隨著租賃市場的發(fā)展，未來大量的二手車源將集中從經(jīng)營性租賃、融資租賃公司和企業(yè)大客戶流出。

根據(jù)普華永道的調(diào)研，預(yù)計到2020年，4S店經(jīng)銷商在二手車交易的份額將從現(xiàn)在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌經(jīng)營的良好形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，未來將主要服務(wù)中高端二手車消費者。

信息來源：行業(yè)訪談、中金報告、普華永道分析

那么，4S店經(jīng)銷商集團(tuán)如何更好的開展二手車業(yè)務(wù)呢？

筆者根據(jù)自身十多年來在經(jīng)銷商集團(tuán)從事二手車管理的經(jīng)驗，認(rèn)為經(jīng)銷商集團(tuán)4S店要更好的開展二手車業(yè)務(wù)，需要從以下幾個方面做好精細(xì)化工作：

一、經(jīng)銷商集團(tuán)4S店對二手車業(yè)務(wù)要有明確的戰(zhàn)略定位

4S店經(jīng)營的不是車，而是客戶，若要經(jīng)營好客戶的全生命周期，二手車置換是必須做好的。要做好二手車業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商集團(tuán)投資人要借助于集團(tuán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的獨特優(yōu)勢，搭建屬于經(jīng)銷商集團(tuán)自有的二手車運(yùn)營管理平臺。

二、經(jīng)銷商集團(tuán)4S店需要建立公正、透明的二手車價格決定機(jī)制

定價機(jī)制某種程度決定了4S店二手車置換成功與否。鑒于二手車“一車一價”、“一車一況” 的特點，建立公開、透明的二手車定價機(jī)制最好的辦法就是通過拍賣來確定交易價格。

三、經(jīng)銷商集團(tuán)4S店需要建立統(tǒng)一的二手車業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商集團(tuán)需要打造集團(tuán)統(tǒng)一的二手車業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋從收車的評估、檢測、定價、整備、庫存管理、認(rèn)證零售、網(wǎng) 拍批售以及售后服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)。在此基礎(chǔ)上，建立一套經(jīng)銷商集團(tuán)4S店的二手車標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊，包括二手車檢測評估、置換操作、認(rèn)證零售、網(wǎng)拍競價等各項標(biāo) 準(zhǔn)化作業(yè)手冊的制定。

四、經(jīng)銷商集團(tuán)需要整合二手車批售及零售的銷售渠道

對于經(jīng)銷商集團(tuán)4S店置換獲取的二手車車源，考慮到加快資金周轉(zhuǎn)以及管控庫存風(fēng)險批售拍賣是好的方式，但是如 果想把銷售的增值服務(wù)金融、延保等做起來，則需要建立認(rèn)證零售體系。經(jīng)銷商集團(tuán)建立的二手車管理平臺整合了網(wǎng)絡(luò)拍賣、認(rèn)證及零售業(yè)務(wù)。對于不符合集團(tuán)二手 車認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的二手車通過平臺拍賣處理加快周轉(zhuǎn)盤活資金；對于符合集團(tuán)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量車源進(jìn)行認(rèn)證業(yè)務(wù)，最終以結(jié)合高效的線上電商營銷平臺，落地線下實體 賣場進(jìn)行車源零售及售后服務(wù)，以實現(xiàn)二手車源在各環(huán)節(jié)流通過程中的利潤最大化。

五、經(jīng)銷商集團(tuán)需要建立二手車信息化管理系統(tǒng)

對于經(jīng)銷商集團(tuán)4S店在整個業(yè)務(wù)管理中需要有信息化管理體系支撐，才能實時掌控客戶信息以及管控二手車業(yè)務(wù)各 個環(huán)節(jié)。同時，經(jīng)銷商集團(tuán)必須建立和運(yùn)用與時俱進(jìn)的管理制度，規(guī)范二手車團(tuán)隊人員的行為，使得集團(tuán)二手車團(tuán)隊包括各店面的評估師人員都規(guī)范作業(yè)，執(zhí)行到 位，考核有效，最終提高集團(tuán)二手車運(yùn)營成效，達(dá)成集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)規(guī)模及利潤的提升。