不管是汽車金融業(yè)務(wù)，還是包括延保在內(nèi)的汽車保險及衍生業(yè)務(wù)，其實(shí)現(xiàn)銷售的過程，有的是通過汽車經(jīng)銷商金融保險部門，有的是通過售后部門來完成的。 那些還沒有將延保等保險衍生業(yè)務(wù)當(dāng)成重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商，或是未找到合適的業(yè)務(wù)發(fā)展模式、或是未看到潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會。從筆者多年的經(jīng)驗(yàn)來看，那些先 行一步將延保等衍生業(yè)務(wù)提到公司層面進(jìn)行全員營銷的經(jīng)銷商，都充分感受到衍生業(yè)務(wù)帶來的好處。相反，覺得延保是雞肋的經(jīng)銷商，普遍在銷售的環(huán)節(jié)上出現(xiàn)問題 和制約。

延保的概念在當(dāng)前的經(jīng)銷商層面已經(jīng)相當(dāng)普及，但對于延保相關(guān)的其它衍生品，很多經(jīng)銷商還沒有關(guān)注到。如何在保險衍生業(yè)務(wù)中，利用延保的銷售獲得最大的業(yè)務(wù) 支持，也是經(jīng)銷商投資人所關(guān)注的。 整個延保業(yè)務(wù)鏈的參與者主要包括：國內(nèi)外再保險公司、本土保險公司、延保產(chǎn)品供應(yīng)商及服務(wù)管理公司、汽車經(jīng)銷商、消費(fèi)者。

延保產(chǎn)品供應(yīng)商通常為幾類：

第一類是由整車廠自身作為延保產(chǎn)品的供應(yīng)商（整車廠體系），這種情況下，整車廠通常會通過一家專業(yè)的延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司為其策劃并管理整個延保業(yè)務(wù)；

第二類是國內(nèi)的保險公司，目前幾大保險公司除了銷售汽車保險外，也開始與經(jīng)銷商集團(tuán)以及平行進(jìn)口經(jīng)銷商合作，開展延保和質(zhì)保的保險業(yè)務(wù)銷售；

第三類是經(jīng)銷商集團(tuán)自己獨(dú)立開發(fā)延保產(chǎn)品，在廠家延保的基礎(chǔ)上，通過集團(tuán)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)銷售自己的延保產(chǎn)品；

第四類是獨(dú)立的延保產(chǎn)品供應(yīng)商，通常是保險經(jīng)紀(jì)公司或者第三方的延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司，幫助經(jīng)銷商或以內(nèi)部部門的形式開展該類業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，上述幾類的延保業(yè)務(wù)，核心離不開保險公司和再保險公司，畢竟廠家也好、經(jīng)銷商集團(tuán)也好都需要與保險公司合作開發(fā)延保及衍生業(yè)務(wù)。從第三方的角度，當(dāng) 然更傾向于專業(yè)公司做專業(yè)的事情，任何業(yè)務(wù)需要精耕細(xì)作才能看到成效。保險公司不精于汽車銷售流程，也不是重點(diǎn)關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，也沒有 將保險衍生業(yè)務(wù)放在重點(diǎn)的位置上，所配備的部門，人員精力主要放在金融和汽車保險業(yè)務(wù)上，畢竟是集團(tuán)主要的業(yè)務(wù)收入來源。其實(shí)，金融保險業(yè)務(wù)的開展跟延保 及衍生品的開展是一致的，需要經(jīng)銷商集團(tuán)從部門的戰(zhàn)略定位出發(fā)，到落實(shí)銷售流程中一系列的整合中；產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)也是不能忽視的，然而整個經(jīng)銷商集團(tuán)中，從 事這方面的專業(yè)人員也是鳳毛麟角。

集團(tuán)的金融保險部門定位

現(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)很多已經(jīng)設(shè)立了負(fù)責(zé)金融保險業(yè)務(wù)的部門，或是隸屬于業(yè)務(wù)運(yùn)營副總裁的范圍內(nèi)，其定位不管在哪個層面，關(guān)鍵在于是否將保險業(yè)務(wù)或延保及 保險衍生品作為重點(diǎn)KPI進(jìn)行關(guān)注。部門的責(zé)權(quán)利與集團(tuán)下屬網(wǎng)絡(luò)之間存在什么樣的關(guān)系，業(yè)務(wù)流程是否順暢，有無利益沖突，人員及獎勵分配機(jī)制是否合理，都 是首先需要考慮和解決的，畢竟銷售成績的高低取決于一線是如何銷售的，總經(jīng)理、一線部門是如何配合的，配合的程度如何。很多經(jīng)銷商都經(jīng)過了培訓(xùn)，但一段時 間以后，收效并不明顯。這其中的因素多種多樣， 首先要解決的是金融保險部門的戰(zhàn)略定位問題。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)經(jīng)營，不懂金融保險的業(yè)務(wù)總裁不是好的運(yùn)營總裁，同樣，不懂金融保險的4S店總經(jīng)理不是合格的總經(jīng) 理。

4S店的金融保險經(jīng)理

如果金融保險經(jīng)理隸屬于銷售部門，而銷售部經(jīng)理不重視金融保險業(yè)務(wù)的話，金融部門只能淪為助理、完成貸款手續(xù)的辦公室文員角色。從金融產(chǎn)品或是續(xù)保業(yè)務(wù)中 脫穎而出的部門職能，是站在整個4S店的角度來審視延保的銷售過程，設(shè)計銷售流程，激勵方案，對銷售顧問、服務(wù)顧問以及金融專員、保險專員進(jìn)行培訓(xùn)，在整 個銷售周期中向客人銷售延保及其保險衍生品，會獲得不一樣的效果。當(dāng)然，其前提還是需要將金融保險的業(yè)務(wù)定位要站在整個4S店的高度，甚至是集團(tuán)的高度， 而不是一個執(zhí)行完成手續(xù)的部門職責(zé)。甚至，有些4S店將延保業(yè)務(wù)放在售后部門來完成，那么充其量是完成廠家每年要求的延保指標(biāo)，在保有客戶里面發(fā)展對延保 有興趣的客戶，在客戶來店進(jìn)行保養(yǎng)時推薦一下，其力度和遇到的客戶疑慮和抵觸不言而喻，根本解決不了經(jīng)銷商對保險產(chǎn)品的利益需求，這樣的4S店還沒有認(rèn)識 到保險及衍生產(chǎn)品對經(jīng)銷商的意義。

衍生產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)

如前面的介紹，現(xiàn)在的延保產(chǎn)品提供者，都是廠家、保險公司、經(jīng)銷商集團(tuán)，4S店所銷售的延保產(chǎn)品都是通過與上述供應(yīng)者合作來完成的，目前的主流產(chǎn)品無非是 在廠家的基礎(chǔ)質(zhì)保之上延長1-2年，最長的有延長5年的產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都大同小異，只是在價格和保修范圍上略有不同。4S店在選擇上，只能與之合作銷售， 還很少有經(jīng)銷商具備根據(jù)其客戶的特點(diǎn)來開發(fā)和設(shè)計延保產(chǎn)品，再配合保險進(jìn)行銷售。這是專業(yè)的第三方公司能夠做到的，但在價格和收費(fèi)方式上又不具備讓4S店 滿意的方式。其實(shí)，如果在產(chǎn)品和銷售方式上設(shè)計好，完全可以讓4S店在保險及衍生品上取得不錯的銷售成績，其利潤也會給經(jīng)銷商帶來很大的收入占比空間。要 做到好的產(chǎn)品設(shè)計，必須要具備保險和汽車行業(yè)的專業(yè)知識，對金融保險和衍生品做到熟悉，了解延保的保修條件，利用衍生品有效規(guī)避風(fēng)險并為消費(fèi)者帶來實(shí)際利 益。4S店在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)往往受制于保險公司和集團(tuán)的牽制。

解決客戶疑慮

我們在4S店聽到太多的聲音，說客戶不接受價格高的延保，客戶的車開不了3年就更換新車了，不會考慮延保的問題，認(rèn)為質(zhì)量好過3年就應(yīng)該沒有問題了，要是 買了延保沒有理賠就覺得不值了等等。不錯，這些確實(shí)是現(xiàn)在客戶所關(guān)注的普遍疑慮。從產(chǎn)品本身來看，如果廠家的質(zhì)量100%保證不出問題，保修時間長，延保 產(chǎn)品沒有存在的必要，但實(shí)際上，很多高端車主都面臨過保修期一過每年花費(fèi)上萬元維修的經(jīng)歷。只是客戶在購買新車的時候看不到3年以后的情況，就像突發(fā)事件 或者被小偷光顧到的情況是一樣的。延保產(chǎn)品就是要設(shè)計好給客戶的實(shí)際好處，在每個環(huán)節(jié)解決客戶的后顧之憂，如贈送代金券不如贈送延保，與保養(yǎng)結(jié)合為購買延 保的客人設(shè)計折扣和獎勵的積分方式來消除和吸引客戶，即讓客人享受到保險的好處，又能激勵客人在店內(nèi)兌換保養(yǎng)或精品折扣?？傊绾蜗蛻羯鲜龅囊蓱]， 是要在銷售環(huán)節(jié)、活動捆綁和話術(shù)設(shè)計上花時間和精力去解決的，才能讓客人真正接受延保產(chǎn)品，客人購買的不是產(chǎn)品，是你賣產(chǎn)品的理由，只有你愿意將產(chǎn)品銷售 給自己的家人，客人才更容易有理由接受。

解決銷售顧問顧慮

前文提到過需要全員營銷延保產(chǎn)品，不能只在金融部門或者售后部門，要解決銷售前端的所有工具和流程。 首先要讓銷售顧問有動力開口，有好的理由向客人推薦延保產(chǎn)品。這需要給銷售顧問一個好的激勵有段，還要有工具和方法。而好的激勵措施又與產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)脫離 不開，好的產(chǎn)品才有好的激勵措施和理由去銷售。產(chǎn)品設(shè)計要讓銷售顧問方便張口，可以從實(shí)用不貴的產(chǎn)品入手，張口介紹，試探客人的接受程度。這些產(chǎn)品價格不 高，也適于作為贈送代替折扣或者精品。在銷售工具上可以利用微信、App等手段向客人展示延保，在銷售環(huán)節(jié)上要設(shè)計銷售時機(jī)和話術(shù)，讓銷售顧問方便開口， 有信心進(jìn)行介紹?，F(xiàn)在銷售顧問面臨的指標(biāo)多而復(fù)雜，如何設(shè)計階梯型的產(chǎn)品和替代方案，是對4S店銷售經(jīng)理和金融經(jīng)理的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，對銷售顧問長期的培訓(xùn)和 輔導(dǎo)是內(nèi)訓(xùn)師和金融經(jīng)理的另一項主要任務(wù)。

雖然上面列舉了銷售延保及保險產(chǎn)品的要點(diǎn)，但每個要點(diǎn)中要做到順暢都不是一件容易的事情，想留住保有客戶、提升售后貢獻(xiàn)率、提升延保產(chǎn)品的滲透率，是需要經(jīng)銷商集團(tuán)作為重點(diǎn)，進(jìn)行長期發(fā)展的項目。