汽車發(fā)展到今天，各種實(shí)用的安全性或功能性配置，不僅會(huì)影響到普通家用轎車的購買決策，而且還會(huì)使已購買的車主產(chǎn)生滿意或者不滿意的購后情緒。遺憾的是，現(xiàn)在很多消費(fèi)者不知道哪些配置是必須要有的，不知道哪些配置是可有可無的，甚至在買車的時(shí)候被商家忽悠買到一堆不實(shí)用的配置，錢倒是花了不少，卻沒有多大用處。然而如何看待這些家用轎車上的配置水平呢？其實(shí)我們可以借鑒行為科學(xué)學(xué)派中的雙因素理論，來審視眾多廠商的各種配置策略，這招科學(xué)理論選車方法很管用，只要學(xué)會(huì)了買車就不會(huì)被商家忽悠。

赫茨伯格的雙因素理論

在管理學(xué)中，赫茲伯格提出了著名的“雙因素理論”，來研究人的需要、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)等心理?xiàng)l件，將其劃分為“保健因素”與“激勵(lì)因素”——前者指“得到后則沒有不滿，得不到則產(chǎn)生不滿“，而后者指“得到后則感到滿意，得不到也沒有不滿”。

哪些屬于“保健因素”？

時(shí)代發(fā)展到今天，消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的理解也在不斷變化，比如安全性、便捷性、節(jié)能性等方面的要求都在不斷提高，其中在當(dāng)下的市場環(huán)境中，一些顯著提高安全水準(zhǔn)的配置得到了基本普及，一些提高用車便利和節(jié)省燃油的配置也得到了廣泛應(yīng)用，汽車廠商完全有必要對(duì)它們進(jìn)行標(biāo)配——在配置表中如果沒有看到這些配置（例如ESP、霧燈、倒車?yán)走_(dá)等），消費(fèi)者會(huì)持續(xù)感覺到失望、不滿、憤怒，這些情緒統(tǒng)統(tǒng)會(huì)影響到其購買時(shí)的決策或購后的評(píng)價(jià)。

1、ESP

ESP可以使車輛在各種狀況下保持穩(wěn)定性和動(dòng)態(tài)平衡，防止轉(zhuǎn)向過度和轉(zhuǎn)向不足，極大地提高了安全性能，但還是有許多廠商在這么重要的配置上能省就省，這實(shí)在是不應(yīng)該的。

在歐美國家，ESP早已經(jīng)有法規(guī)限定必須標(biāo)配，眾多車友也將其視為當(dāng)下最基本的安全性配置。而國內(nèi)自主廠商透露相較之ABS而言，ESP增加的成本僅有111美元，折合不到700元人民幣。消費(fèi)者安全意識(shí)在提高，顯然這區(qū)區(qū)的幾百元便成為了廠商良心的試金石。

2、后防撞梁

大眾POLO至今缺失了那塊后防撞梁，許多人買車后第一件事情，就是去自行加裝，這也成為大眾黑最大的槽點(diǎn)。當(dāng)然，沒有后防撞梁的還有日產(chǎn)軒逸、本田飛度/老款思域、福特嘉年華等，不得不說這是國內(nèi)中低檔汽車的現(xiàn)狀，這個(gè)“隱秘”的配置，消費(fèi)者在購車的時(shí)候也不容易發(fā)現(xiàn)。

其實(shí)，后防撞梁可以減少低速碰撞的危害，減少維修成本。雖說對(duì)安全的提升有限，但是車主自行加裝一個(gè)防撞鋼梁，成本加工時(shí)，某寶價(jià)才300左右，車主顯然并不介意多花這幾百塊錢。廠商老是辯解說沒有用，如果沒有用，那為什么在設(shè)計(jì)時(shí)還要預(yù)留安裝位？明顯是減配和追求利潤的表現(xiàn)。

3、中控顯示屏

智能手機(jī)的屏越來越大，而汽車上的“屏”到現(xiàn)在還有好多家轎上都沒有。車載娛樂系統(tǒng)、導(dǎo)航系統(tǒng)、倒車輔助系統(tǒng)等等都完全依賴這塊屏幕，還可以經(jīng)過Carlife、Carplay等系統(tǒng)來投射手機(jī)功能，基本實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)功能，中控只能聽聽收音機(jī)什么的話，的確是會(huì)讓當(dāng)下的消費(fèi)者非常失望。實(shí)際上，不少消費(fèi)者都會(huì)自己花錢到改裝店加裝中控大屏。畢竟，網(wǎng)絡(luò)對(duì)許多現(xiàn)代人來講如同空氣和水一樣重要，也沒有導(dǎo)航、倒車輔助、娛樂系統(tǒng)，有些品牌可能還活在上個(gè)世紀(jì)。

4、ISOFIX/LATCH兒童座椅接口

歐美國家強(qiáng)制要求配置兒童座椅借口，我國《機(jī)動(dòng)車兒童乘員用約束系統(tǒng)》國家標(biāo)準(zhǔn)也早在2012年實(shí)施，至今仍然有車型沒有這兩種接口，可憐的父母們只好買安全帶固定的兒童座椅來代替，但是相對(duì)非常不安全，區(qū)區(qū)幾個(gè)接口成本高嗎？這時(shí)對(duì)兒童乘車安全的無視，此處應(yīng)允許憤怒。

哪些又屬于“激勵(lì)因素”呢？

汽車配置中的激勵(lì)因素，應(yīng)該是那些成本其實(shí)也并不太高，而汽車廠商只要稍微考慮的周到一點(diǎn)，“厚道”一點(diǎn)，就能夠提供差異化的價(jià)值感，是能顯著提高消費(fèi)者滿意度的配置。屬于激勵(lì)因素的人性化、“厚道”配置比較多，囿于成本的原因，廠商也不可能全部配齊，比如說側(cè)氣囊或側(cè)氣簾、電子手剎、按鍵啟動(dòng)、后排出風(fēng)口、真皮座椅、全景天窗、LED日間行車燈、后排照明燈、后視鏡加熱、全尺寸備胎等。

當(dāng)然，當(dāng)下各派車系競爭激烈，廠家在“保健因素”里下大功夫，尤其是主打性價(jià)比的自主品牌，動(dòng)不動(dòng)就是全景天窗來吸引消費(fèi)者，另外一鍵啟動(dòng)/發(fā)動(dòng)機(jī)啟停、后排出風(fēng)口以及電子手剎都越來越普及，目的就是迎合更多消費(fèi)者的口味，看看哈佛H6、榮威RX5、吉利博越/博瑞、長安逸動(dòng)等熱門自主車型即可略見一斑。

以上這些激勵(lì)因素的配置，在現(xiàn)實(shí)的購車行為中，往往就是這些配置上的差異化亮點(diǎn)，推動(dòng)了消費(fèi)者的決策過程，打動(dòng)了消費(fèi)者的心，不高的成本卻辦了大事，為車型帶來了源源不絕的口碑和銷量。

其實(shí)，許多汽車廠商常常抓不住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，又一味地只想減少成本壓低售價(jià)，從而在配置策略上出現(xiàn)許多偏頗之處。聰明的廠家應(yīng)該懂得“好鋼用在刀刃上”，千萬不要在“保健因素”配置上吝嗇、小氣，也需要在成本控制的壓力下，盡可能地為消費(fèi)者提供更多的、具備差異化價(jià)值的“激勵(lì)因素”配置，從而獲得最大的關(guān)注度和美譽(yù)度。而作為消費(fèi)者在買車的時(shí)候也應(yīng)該擦亮眼睛，該有的“保健因素”一定要有，“激勵(lì)因素”越多性價(jià)比越高，不要被商家各自花哨的配置給忽悠了。