付小軍：西藏地大物博，因地理位置偏遠，缺乏產(chǎn)業(yè)集聚及配套優(yōu)勢，各種產(chǎn)業(yè)資源結構數(shù)量以及汽車保有量均沒有內(nèi)地市場多。對于西藏汽配汽修企業(yè)而言，不免在經(jīng)營過程中會遇到眾多挑戰(zhàn)。另外，大多數(shù)西藏汽配汽修的從業(yè)者來自河北、四川、江蘇和山東等地區(qū)，起初他們是為了尋夢，后來隨著歲月的流逝，逐漸成為當?shù)仄渖獾闹髁姟?br />
01 汽后市場經(jīng)營現(xiàn)狀
2023年疫情解封后，汽后市場在春節(jié)過后迎來短暫的高光時刻，訂單呈現(xiàn)爆炸式增長，隨后，二季度訂單直線下滑，接近疫情期間平均水平。有關數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，累計產(chǎn)值同比2022年雖增長13%，但對比2021年同期來看，僅增長了5%，還未恢復至2021年同期水平。需要注意的是，進車臺次不包括洗車，只是日常的維修和保養(yǎng)。
看完了全國的數(shù)據(jù)，再來看看區(qū)域數(shù)據(jù)，由于西藏地區(qū)汽車保有量偏低，許多工廠在成都設立代理商，把西藏配件的供應交由成都代理商來輻射管理。數(shù)據(jù)顯示，西南地區(qū)同比2022年增長2%，同比2021年下降1%，這一結果再次從側面印證了當?shù)仄淦奁髽I(yè)所面臨的困境。
接下來再細化到不同級別城市之間的差距，對比2022年，各城市級別臺次均正增長，其中一線城市受疫情影響的程度較其他級別城市更突出，也就是說，拉薩不會像北上廣深等一線城市變化明顯。因此，隨著基層消費水平提高，消費觀念改變，下沉市場空間不容小覷，很多西藏地區(qū)的門店開始奔赴下沉市場。
第二季度產(chǎn)值情況如何？二季度產(chǎn)值同比增長15%，環(huán)比微增1%。雖然各消費業(yè)務占比有不同的變化，但各項業(yè)務的客單價同比均增長，其中，精品、美容、輪胎業(yè)務同比增幅均超10%，維修業(yè)務同比增幅為2%。例如，鈑噴的客單價為1459，維修是1225，輪胎是637，美容是991，所有毛利較高的都是非剛需類，剛需類的毛利很難增長。
從主要品類的市場數(shù)據(jù)來看，相較于2022年，多品類進廠臺次呈現(xiàn)正增長且增幅在15%以上，只有齒輪油、自動變速箱油、火花塞品類銷量仍未恢復至2021年水平。
聚焦油電輪業(yè)務來看，以嘉實多、殼牌、美孚為主的外資機油牢牢壟斷著中國市場，國產(chǎn)品牌滲透低，銷量占比9%，自主品牌要持續(xù)發(fā)力，不斷提高市場占有率。第二個就是輪胎，從全球市場來看，國產(chǎn)品牌乘用車輪胎產(chǎn)值占比與外資品牌仍有較大差距，國產(chǎn)品牌輪胎市場維護力不足，品牌化需加強。雖然蓄電池的價格還未拉開，但上下游企業(yè)人仍需要共同努力，不斷向前發(fā)展。
02 汽后企業(yè)二次增長砝碼
在我看來，中國汽車市場的發(fā)展歷程值得大家驕傲，為什么這么說呢？中國汽車產(chǎn)業(yè)用20年時間走過了美國汽車市場80年的歷程，這也就解釋了為什么大家會普遍感到很辛苦。面對未來的發(fā)展，那么當下的汽配商，應當如何轉型升級，實現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展？
一、差異化開店，讓客戶記住你。開店要差異化，形成一種標簽記憶；選產(chǎn)品要差異化，要有產(chǎn)品經(jīng)理；做服務要差異化，讓客戶因服務而感動，例如，智配庫提出的“1395服務標準”，1分鐘報價，30分鐘送貨上門，覆蓋95%的產(chǎn)品，最快解決配送貨問題；還要注意市場差異化和促銷差異化，讓客戶跟隨你；最后是庫存科學化，也就是用什么系統(tǒng)管理庫存，是否能實現(xiàn)掃碼批量出入庫。相較于內(nèi)陸地區(qū)，拉薩的信息系統(tǒng)管理能力偏弱。
二、只顧開店，缺乏有效的經(jīng)營模式。以前的經(jīng)營模式是貨-場-人，先有貨，然后找門店，最后找客戶，有貨不愁賣。第二階段是場-貨-人，場地代表銷售場景，好位置就有好生意；第三階段是人-貨-場，先有客戶，再有產(chǎn)品和場地。相對而言，拉薩與內(nèi)地汽配市場還有一定的差異。例如，我們現(xiàn)在還能看見汽修廠拿著舊件在拉薩汽配城找產(chǎn)品，內(nèi)地汽配城幾乎都是汽配商跑市場找客戶。
三、只會努力但不會整合市場資源。如果拉薩的汽配商只是被動等待四川的汽配商發(fā)貨，不整合市場資源，未來將很難進一步發(fā)展?？赡墁F(xiàn)在很多汽配商為了搶占拉薩的市場資源，打價格戰(zhàn)，出現(xiàn)拉薩比四川價格還低的情況，但這種現(xiàn)象不會永遠存在。所以，我們拉薩的汽配人需要共同努力，整合市場資源，牢牢把握主動權，將當?shù)氐纳庾ピ谧约菏掷?，而不是簡單指望周邊輻射?br data-filtered="filtered" />
四、當下運營體系不健全，汽配商要加強重視。據(jù)市場調(diào)研分析：專注于銷售型的汽配經(jīng)銷商可能在短期內(nèi)快速發(fā)展，但因市場，服務，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品體系不健全，未來發(fā)展也許受阻，甚至會停滯不前；專注于系統(tǒng)服務建設的汽配經(jīng)銷商可能在短期內(nèi)發(fā)展緩慢，一旦走上正軌，將保持穩(wěn)定發(fā)展。對于汽配商而言，不要簡單將自己定位為賣貨的，而要做好整個銷售系統(tǒng)和服務系統(tǒng)，打好基本功。
五、運作模式上，重銷售輕市場。大部分汽配商單純注重送貨、結款等系列業(yè)務工作，忘卻了市場的開發(fā)、維護，體系網(wǎng)絡的建設，忘記幫助圈子里的客戶做大做強，實現(xiàn)共同發(fā)展。銷售與市場應該同時存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。
六、客戶對象上，重大客輕小店。善于靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。其實大客戶（重點終端）不是以這家汽修廠自己的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準，而應該是以這家汽修廠與我們所發(fā)生的業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標準。例如，某個汽修廠小店將50%錢都放在你這里，那么他就是你最好的客戶。
七、在企業(yè)經(jīng)營管理中，重激勵輕管理。自古以來，我國就注重客情文化，很多汽配商也會采取禮品贈送、活動促銷來滿足客戶的各項要求，防止其移情別戀。其實政策激勵就像暴風驟雨，來得快，去得也快。所以，作為一個坐商的汽配商，也要注重客戶梳理，了解當月：新增客戶數(shù)量多少？客戶流失率是多少？客戶采購活躍度高低？基本盤是多少？客戶的滿意度如何？只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。
八、高拜訪率、鋪貨率下，大多數(shù)都是“僵尸”。大多數(shù)經(jīng)銷商為了搶客戶，攤大餅，追求鋪貨率，但是鋪下去貨真正活躍著的店只有不到20%，甚至更少。結果是，10%的店銷量很好，10%的店銷售量較好，10%的店銷量一般，而剩下50%的店基本沒有銷量，就直接把整體的銷量拉了下來。在這里提一個小建議，拉薩的汽配商可以借鑒“智能貨柜”的模式，不同品類的汽配商聯(lián)合起來，共同設立前置倉，通過系統(tǒng)數(shù)字化分析，并按時補貨。這樣一來，汽配商不僅能拿到現(xiàn)金，還能最大化提高效率。
九、講誠信，有契約精神企業(yè)才有信任感。市場上留下來的企業(yè)不僅靠硬實力，更主要的是靠誠信經(jīng)營。和誠信經(jīng)營的企業(yè)合作越緊密，未來發(fā)展會越好。
十、未來，產(chǎn)業(yè)生態(tài)共同體合作模式一定是能力互補，資源整合，合作共贏。
03 新能源汽車發(fā)展趨勢
西藏地處高原，相對于燃油車而言，新能源汽車發(fā)展在西藏有著天然的優(yōu)勢。從整個行業(yè)發(fā)展趨勢來看，汽后企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，但“彎道超車”的機會也在涌現(xiàn)。
一方面，電動車單車維保價值對比燃油車將減少50%以上。新能源時代下，由于系統(tǒng)和部件構成不同，電動車的維保費用將大幅度降低，也就是與燃油發(fā)動機有關的零件維修和保養(yǎng)業(yè)務將會下滑，事故維修、個性化改裝、電動車專用輪胎將成為可探索的重點領域。
同時，未來3-5年內(nèi)，隨著電動汽車續(xù)航里程的提升以及充電樁建設的完善，西藏地區(qū)新能源將迎來爆發(fā)式增長。西藏地區(qū)的汽后企業(yè)一定要把客戶的基盤做大，并把車作為觸達客戶其他需求的結合點，觸發(fā)新的利潤增長點。
另一方面，汽車電動化給維保企業(yè)帶來顛覆性影響，大型連鎖維修門店將會生存下來。疫情后汽車維修公司的數(shù)量增長放緩，獨立維修企業(yè)占汽修企業(yè)總數(shù)50%以上，其中連鎖維修企業(yè)占比提升，市場集中度有望提升，零部件企業(yè)可考慮在獨立售后市場拓展連鎖客戶，實現(xiàn)更好的投入產(chǎn)出比。
大家在從事汽配行業(yè)的過程中，一定曾遇到過各種各樣的挑戰(zhàn)，最后無論你是如何在不確定中，做出確定的判斷，我希望大家都能以堅定的步伐，書寫自己的答案，與行業(yè)同仁共成長，我的分享到此結束，謝謝大家！
